昆山装潢品牌企业九工装饰浅析：LED企业老总畅谈市场与渠道

昆山装潢品牌企业九工装饰浅析：

    LED是目前行业最为关注的一个话题，或者说，LED已经成为了行业中大力应用的一个产业，成为行业不得不关注、不得不做的新型产业。现在，不管是媒体还是厂商，甚至是消费者，都在谈及和选择LED产品。

　　昆山装潢品牌企业九工装饰了解目前LED的一些变化与困惑、面临的问题主要有几个方面。一是在区域市场。今年年初LED与传统光源的销售量或者说采购量的比例，是在1：20到1：10的较大差距，而现在基本上所有的商家都在上LED，已经开始让传统光源慢慢退出(已经有部分商家将原来的传统库存产品退回到厂家);二是价格差距还是影响和困扰着商家的经营。年初，市场上有出厂价在50元左右的3W天花灯，在古镇批发市场也有5元左右就能拿到的3W天花灯，现在古镇可能3元多就能拿到，导致经销商不敢备货和不敢大力开拓市场;三是现在的LED产品与原来的传统产品在市场表现、销售模式、渠道建设方面都有一些变化;四是创新方面，比如产品的创新脱离传统向一体化、整体化、智能化、艺术化方面的发展，市场和消费面更加宽了，也需要创新，渠道需要创新，也由此变得更加多元化。

　　钟晓雁：竞争加剧多渠道突破

　　现在比较困惑的就是，市场上，我们有的别人也能做出来。现在都没有非常有特点的东西，都是比较普遍的，大众化的东西。面对这样的局面，怎么去突破。需要寻找有差异化的竞争手段，目前，中山铭德照明也是多渠道进行经营拓展，运营中心、专卖店、物流渠道、工程渠道等这些渠道都在走。关于LED成本方面，我认为，不管是厂家还是商家，都必须在产品上形成相当大的规模，才能使成本降低。

　　邓海波：快速建立渠道，快速出货，来应对混乱市场

　　我接触LED算是较早的。早些年，在跑销售的时候，就在做LED。现在很多灯具都一体化了，灯与灯具之间拆不开了。LED与普通灯管不一样的地方就是，LED真正做到了超现代那种形式，他看到光，但看不到灯具。有可能与我们的建材一起做了，不需要有灯具。这样就更好了。现在这个单个产品来说，所有的灯具都差不多一样了，没什么差别，新的产品都没有。比如，生产灯管，大家都去造灯管。市场上的竞争也成了你出一招我还一招的状况，没有一个统一的标准。产品质量上，差异还是比较大，需要制定一个国家标准。我觉得LED这块还会出来一些新的东西。因为现在市场上的变数比较大，很多商家也不在乎利润的多少了，讲的就是快进快出。把这个渠道占领以后才能有明天。如果，你第一批货出不来，后面的货就有很大的困难。就像人们常说的那样：一步慢步步慢。跟不上厂家的节奏，跟不上市场的节奏，就很难。只要你停止不前，别人又在挤压你的市场，就只能招来被淘汰的结局。

　　现在的竞争有几种，一种是原材料及生产成本上的竞争，二是技术创新上的竞争，三是生产规模方面的竞争等，从多方面下功夫，创造出竞争优势。如果只注重原材料成本降低，形成偷工减料的话，无异于杀鸡取卵，必将被客户所抛弃。

　　宋晓斌：在郊区和乡镇市场大家还是对价格比较敏感

　　我在成都的郊区经营灯饰和厨卫等家居产品，做的产品多和杂乱，尽可能地满足一般家庭的需要。现在市场上，客户虽然都愿意咨询和选择LED，因为节能环保，但是还不怎么认可LED，他们不管什么节能不节能，这个群体的消费者只关注产品的价格，觉得哪个更便宜他就买哪个。我还是喜欢经营新产品，新产品也会带来更大的利润，现在的LED降价太快了，我们直接面对消费者就没有像做批发那么大的量，是不敢大量屯货的，批发商在市场上没有对我们经营形成价格保护，也影响我们的经营。由于我们经营的产品属于中低档，因此质量也没有想像的那么稳定，我们对客户就不敢承诺，也加大了经营和售后服务的压力。所以，我现在经销得比较好的还是节能灯。

　　王庆：渠道注重要求品牌和服务

　　从我接触到的商家和渠道来看，他们在考量一个产品的同时，会考量好几个不同品牌的产品。他在考量LED时，一个是考量你的产品质量，这是一个比较硬的条件，然后就是考量你的价格和竞争条件有没有优势。还有就是，做了你的货之后，你的服务能不能跟上。而目前，客户在价格上会考虑得更多一点。一般商家在做一个品牌的时候，他会以这个品牌为主，但也会做另一种品牌作为补充，为他的生意带来一个互补。这样的情况还是很普遍的。我认为，保证产品质量，不管对厂家还是商家来说，为做好渠道这个中间环节都是有利的，会推动LED的销售量。以保证质量为前提，不但LED会让更多人接受产生更大的市场量，会使你将来走的路越来越宽。

　　谭刚：工程需要过硬的产品品质和优质的服务

　　对于LDE新型光源，老百姓的认可还是需要一个过程。所有卖家都说它省电，商家自己都不能说明它能否省电，每个卖LED的没有办法都用仪器去测量吧?老百姓就不是太相信了。不比做工程这块，工程一般都面向的是大的工程，如酒店之类的，他们就对LED较认可，对于用量大的客户我们是可以用仪器去测试，让他们真实和直接地感受到。所以，对于我来说，我选择了一个优质的品牌，一种好产品，我就一定要相信它的品质，对它的品质有相当的了解，这样我才好和别人去说。如果我都搞不清楚的东西，我是坚决不去选择的。很多人都说做工程要靠关系，所有的关系也一定要建立在过硬的品牌产品和相关的服务上面的。对于LED，我想LED以后，还是会被人们所认可和接受。因为LED的优越性和品质摆在那里，它取代节能灯将是必然趋势。

　　杨忠：选择好品牌定位全方位多途径开拓

　　现在我们担心LED的价格一直往下降，会造成品质有所下降，从而会影响市场销售。还是希望有一个比较稳定的价格，作为产品成本的支撑，从而减少经营压力和负担。我认为，我们在做LED时，还是要选择和认准一个较好的有潜力品牌，不能因为选择某些品牌的产品质量不稳定，为自己带来一定的损失。商道照明在四川也是多渠道开拓，有工程渠道、建立分销商专卖渠道、自己开分店，多种途径并进，也是因为现在LED已经让更多人接受。刚才有朋友谈到，因经销的产品质量问题，为自己带来一些伤害，我建议，要从众多品牌中找到一个高品质的品牌去做，特别是适合自己经营定位的品牌，这样才能使自己越走越远。

　　昆山装潢品牌企业九工装饰总结：大家一致表示，一是要选择好品牌，有品牌作保障的过硬品质产品才是长久经营和生存之道;二是利用好经营的商品品牌做好自己的品牌，从而建立自己的经营口碑，形成一个区域或者圈子内的竞争力，才能保障自己不被市场所淘汰;三是不断优化、创新竞争手段和方法，从而赢得市场和客户;四是现在的渠道是在竞争中寻求合作，在合作中进行优化，不光是进行纵向合作，同时也要思考横向的合作模式;五是紧密关注现在的互联网时代和信息时代带来的经营和营销的改变，对各方面的变革要有一定的准备，才能应对商业社会带来的挑战和机遇;六是现在不管是市场模式还是营销策略都在不断地变化，产品在不断创新，LED会带来更大的变革和机遇，也会改变原有的经营思路和市场，要随时跟上LED以后在不同渠道如整体化、一体化、智能化、艺术化等等方面的改变;七是LED本身的节能环保特性，会打开市场让更多的客户和消费者认可，对LED的前景和未来充满信心。（小D）