昆山装潢品牌企业九工装饰：橱柜销售报价模式——单元柜PK延米报价

昆山装潢品牌企业九工装饰：

    昆山装潢品牌企业九工装饰提示中国橱柜行业终端销售当前流行的销售报价模式为延米报价，在欧派、科宝等一线品牌的带领下，市场终端似乎默认了这一事实，实质上在欧美国家，橱柜终端销售报价模式是实行的单元柜销售模式。

　　曾几何时，着名家电企业海尔集团在横跨进入橱柜行业时，率先引入了单元柜报价的模式，后几经周折，终端不仅无法得到消费者认可，亦难获得经销商认同。

　　进入竞争日趋竞争的2011年，各大品牌纷纷调整营销思路，完善自身管理体系，单元柜报价已经逐步为行业接受，新晋品牌切人橱柜行业绝大部分选择了单元柜模式进行销售。

　　笔者试探性询问一采用单元柜销售模式的终端导购：单元柜销售模式和延米模式谁更好?该导购立刻给出答案，当然是单元柜啦，原因是单元柜能让消费者明明白白消费!

　　当询问延米报价导购哪个更好时，回答是：延米更好!因为延米方便客户比较，按米计算科学合理，有多少算多少。

　　听起来都没错，存在即是合理，这两种销售报价模式在终端均存在。单元柜和延米销售模式，究竟谁更给力?仁者见仁智者见智，立场很难统一。

　　就目前进入橱柜行业的“大财团”来看，单元柜显然成为趋势，美的整体厨房、箭牌橱柜及大自然橱柜，均采取了单元柜销售模式。我们不妨共同探讨单元柜的优势所在：

　　一、单元柜模式可提升从销售终端到工厂的全流程管理体系。在原材料大涨及成本核算日趋完善的今天，工厂端核算成本均采取了单元柜模式，工厂端可直接将此报价模式输出给终端，这既保持了一贯性，也更好解决了经销商及消费者的认知转换。

　　单元报价方式是订单管理系统的重要组成部分，橱柜行业的“生产决定销售”的生产核心论已经告诉这个行业生产管理的难度，订单管理系统保障必须要靠单元柜直贯终端。

　　二、从营销角度来看，单元柜销售模式本身是差异化销售方式，是市面上不太普遍的，但其已经显示出强大生命力，各大市场中有80%以上橱柜品牌采取了延米销售，但那20%的新晋品牌为了快速扩张市场，战略学泰斗麦克尔波特“产业竞争学”中特别强调了新晋品牌突围市场的差异化原则，单元柜销售模式特立独行，他模糊了消费者对价格的敏感，使得报价更加隐晦，差异化明显，可在终端快速崛起。

　　三、单元柜销售可真正让消费者明明白白消费，以每个柜子来计价，用几个算几个的价钱，每个柜子由于功能不同，价格自然应该是不一样，从某种角度来说，单元柜销售模式才是真正是科学合理。

　　四、单元柜报价更加适合于中高端品牌。基于第一二三点，单元柜已经在市场上快速取得了认同，这种报价方式是“打包销售”，即给消费者报价，已经包含了此功能柜内所需的五金及功能产品，如拉篮柜，已经将拉篮包含在内，消费者在购买时所掏的钱不仅仅是柜子，还包括了拉篮，这种打包销售有利于提高单价，更有利于提高品牌的配套率。

　　五、单元柜销售模式是典型的“做减法”。即是当前营销界备受推崇了“减法营销”，这种打包销售实质上就是减法销售，延米计价模式无法考虑各个客户需求，会在计算延米价格后另外加收电器、拉篮、水槽及更好拉手的价钱，这让消费者难以接受;在单元柜销售模式下，如果消费者不需要拉篮，不需要电器、水槽，或者希望换拉手，是不需要另外加钱的，反而是减钱。

　　昆山装潢品牌企业九工装饰提醒即使是同样的最终销售价钱，只是从报价方式上做了改变，销售结果是截然不同的，在经历了两种报价后，消费者慢慢接受了单元柜销售方式，并且接受了比延米报价更高的价格，原因只是因为感觉“值得”。

　　因此，单元柜销售模式将逐渐成为销售报价方式的主流，将会取代当前延米报价模式。（小D）