九工装饰公司昆山装饰公司：经销渠道升级难 传统照明企业渠道优势渐失

      九工装饰公司昆山装饰公司提示通常传统照明企业选择向LED照明转型时，其品牌影响力和完善的渠道网络是公认的最大的优势。例如雷士照明在全国拥有36个运营中心，3000余家专卖店；而欧普照明也号称有几千家专卖店和直营店。传统照明企业渠道优势令新进的LED照明企业望尘莫及。

　　“铺设终端渠道需要企业投入大量的时间和资金，而且短期内很难看到效果，新进LED照明企业往往不敢轻易涉险，因此他们多选择在工程渠道或是外销渠道上下功夫。”晶蓝德灯饰有限公司总经理刘世全向记者表示。

　　如今，传统照明转型LED乃大势所趋，包括阳光照明、三雄极光、嘉美照明、雷士照明等企业纷纷上马LED项目，利用成熟经销渠道和品牌影响力迅速抢占市场。

　　传统照明企业沿用已有经销渠道销售LED似乎是水到渠成之事。然而，近期《LED照明渠道》记者在走访处于转型期的传统照明企业时，也不乏听到经销渠道升级难的感慨。

　　企业渠道升级难

　　“传统照明企业虽然在经销商数量上有很大优势，然而在转型时，真正能够完成升级向LED照明成功转型的并不多。”上海绿源照明副总经理罗权兴表示。

　　许多经销商在传统照明领域已耕耘多年，积累了大批稳定的客户，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。九工装饰公司昆山装饰公司提示而绿源会根据产品定位，对旗下经销商进行评估和考核，引导那些销量稳定、积极进取的经销商逐步开始向LED照明过渡，这也会淘汰掉部分经销商。

　　罗权兴认为：“经销商‘进取心不足’，导致他们不愿轻易涉足到LED照明代理的行列，这也使得传统照明引以为傲的经销商渠道优势大打折扣。”因此，当前绿源已有的经销商渠道，并不能完全承担起转型后的营销任务。

　　另据记者了解，许多传统照明企业并不希望依托已有的经销商渠道来销售自己的LED照明产品，而是在原有的基础上开拓全新的营销渠道。

　　“目前，LED照明与传统照明在销售模式上还存在着较大的差异，传统照明多采取零售的方式，以坐商为主；LED照明则以商照工程为主，零售比例偏低。”新特丽照明市场管理部经理邹辉提到。

　　照明对代理商和经销商的集团客户数量、质量及工程拓展能力提出了更高的要求，因此目前新特丽传统照明以零售经销商为主，LED则以代理商为主。

　　华艺照明光电事业部经理尚铭杰也表示，华艺照明将以体验馆的形式，在全国铺设全新的LED照明经销网络，与传统照明经销渠道双管齐下、相得益彰。

　　显然，传统照明在转型时，经销商渠道升级难的问题不可避免。同时由于LED照明存在的特性，很多传统企业自身也希望撇开已有的渠道，再开辟新的渠道，这就和新进的照明企业站在了同一起跑线上。

　　传统照明的经销商渠道优势到底有多大，值得商榷。

　　经销商忠诚度不够

　　《LED照明渠道》记者在终端市场走访时发现，包括雷士、欧普在内的许多品牌企业的专卖店内，经营的品牌也是多种多样，少则三五个，多则十几个，高中低端应有尽有。

　　“目前，消费者对价格比较看重，而品牌照明灯具价格普遍较高，销量上不去，只能依靠传统照明或是其他中低端品牌支撑业绩。”某雷士区域代理坦言。而在其经营的店铺内，记者可以看到松下、欧普以及其他中低端照明品牌的身影。

　　无独有偶，与该经销商仅一墙之隔的乔森照明电气体验馆内，根本看不到乔森电气品牌的LED照明产品，取而代之的是飞利浦、三的照明、友亿成照明、卡尔照明等品牌。店内员工告诉记者，乔森电气的售后服务比较滞后，而且性价比较低，品质没有保障。

　　“经销商的最终诉求是获得盈利，哪个品牌卖得好，获利空间大，自然就能得到经销商的青睐。跟他们谈品牌忠诚度，根本就行不通。”晶蓝德灯饰副总经理唐良法表示。

　　此前，德豪润达称其光源类产品已应用于雷士照明LED灯具生产中，并通过雷士完善的经销渠道进行销售。

　　然而，记者致电雷士在常州、南昌、邹曲、北京等地的经销商，很多经销商根本不知道德豪润达入主雷士的事情，甚至没有听说过德豪润达这个品牌。

　　从雷士照明经销商的忠诚程度来看，德豪润达的LED产品想要全面进入雷士的经销渠道，并非想象中的那么简单。即使是处在转型十字路口的雷士照明，其经销渠道优势虽说在传统照明领域很明显，然而在转型LED照明时还能不能保持原有优势还是个未知数。

　　由此看来，传统照明在转型时，普遍面临着经销商渠道升级的难题，这也使得传统照明引以为傲的经销商渠道优势大打折扣。

　　九工装饰公司昆山装饰公司提示经销商对代理传统照明品牌热情高涨，然而却对其转型后的LED产品表现得不冷不热，原因主要在于其居高不下的价格。

　　因此传统企业在转型之初，无论是另辟渠道还是沿用已有渠道，都需要在提升性价比上下功夫。